جستجو   :  

عناصری که در یک برنامه تجارت باید گنجانده شود . ( قسمت دوم )

6عنصری که در یک برنامه تجارت باید گنجانده شود .

( قسمت دوم )

 

بیایید وارد جزئیات هر بخش از برنامه کسب و کار خود شویم و به ساختن مواردی بپردازیم که سرمایه گذاران و وام دهندگان شما بخواهند آن را بخوانند.

 

1.       خلاصه اجرایی

خلاصه اجرایی برنامه کاری شما و شرکت شما را معرفی می کند ، کارهایی را که انجام می دهید توضیح می دهد و آنچه را که خوانندگان به دنبال آن هستند را بیان می کندو  از لحاظ ساختاری ، اولین فصل برنامه کسب و کار شما است.

 در حالی که این اولین چیزی است که مردم خواهند خواند ، من به طور کلی توصیه می کنم که در آخر آن را بنویسید.

چرا؟ از آنجا که وقتی جزئیات کسب و کار خود را در داخل و خارج بدانید ، برای نوشتن خلاصه اجرایی خود آمادگی بیشتری خواهید داشت. از این گذشته ، این بخش خلاصه ای از هر چیز دیگری است که می خواهید در مورد آنها بنویسید.

در حالت ایده آل ، خلاصه اجرائی می تواند به عنوان یک مستقل مستقل عمل کند که نکات برجسته برنامه مفصل شما را در بر می گیرد. در حقیقت ، برای سرمایه گذاران ، بسیار ابتدایی است که هنگام ارزیابی مشاغل شما ، فقط خلاصه اجرایی را بخوانند، آنها اغلب درخواست ها را عمیق تر پیگیری می کنند .

از آنجا که خلاصه اجرایی شما مؤلفه ای مهم در برنامه کاری شماست ، باید مطمئن شوید که ممکن است به همان اندازه شفاف و مختصر باشد که نکات برجسته و کلیدی در کسب و کار خود را بپوشانید ، اما جزئیات زیادی را وارد نکنید. در حالت ایده آل ، خلاصه عملکرد اجرایی شما حداکثر یک تا دو صفحه خواهد بود ، به گونه ای طراحی شود که سریع قابل خواندن باشد و باعث ایجاد علاقه شود و سرمایه گذاران شما را مشتاق شنیدن اطلاعات بیشتر کند.

مسئله

در یک یا دو جمله ، مشکلی را که در بازار حل می کنید خلاصه کنید.  هر مشاغل برای مشتری خود مشکلی را حل می کند و نیاز خود را در بازار پر می کند.

راه حل

این محصول یا خدمات شما چگونه مشکلی را که در بازار شناسایی کرده اید ، مرتفع می کنید؟

بازار هدف

بازار هدف شما یا مشتری ایده آل شما کیست؟ چه تعداد از آن ها آنجا هستند؟ خاص بودن در اینجا مهم است.

اگر یک شرکت کفش هستید ، تولید کفش را فقط هدف قرار نمی دهید زیرا همه پا دارند.  شما به احتمال زیاد می خواهید یک بخش خاص از بازار مانند "مردانه با سبک خاص" یا "ورزشی" را هدف قرار دهید.

 این کار باعث می شود در زمینه بازاریابی و فروش ، هدف گذاری و جذب مشتریانی که به احتمال زیاد خرید می کنند ، آسان تر شود .

رقابت

بازار هدف شما چگونه مشکل خود  را حل می کند؟ آیا جایگزین یا جایگزینی در بازار وجود دارد؟

هر شغل دارای نوعی رقابت است و ارائه خلاصه ای در خلاصه اجرایی بسیار مهم است.

نمای کلی شرکت و تیم

مختصری از تیم خود ارائه دهید و توضیح مختصری در مورد اینکه چرا شما و تیم شما افراد مناسبی برای ایده گرفتن از بازار هستید.

سرمایه گذاران اعتبار زیادی برای  تیم قائل هستند - حتی بیشتر از این ایده - زیرا حتی یک ایده عالی برای تحقق واقعیت، نیاز به اجرای عالی دارد.

خلاصه مالی

نمودارهایی که فروش ، هزینه ها و سودآوری برنامه ریزی شده شما را نشان می دهند یک ایده آل برای هر سرمایه گذاری می باشند ،پس جنبه های اصلی برنامه مالی خود را برجسته کنید.

اگر مدل کسب و کار شما نیاز به توضیح بیشتری دارد ، اینجاست که شما باید این کار را می کنید.

الزامات بودجه

اگر در حال نوشتن یک برنامه تجاری برای دریافت وام بانکی هستید یا به دلیل اینکه از سرمایه داران سرمایه گذار برای بودجه درخواست می کنید ، می بایست جزئیات آنچه شما نیاز دارید را در خلاصه اجرائیه درج کنید.

زحمت نکشید که شرایط یک سرمایه گذاری بالقوه را دقیق درج کنید ، زیرا همیشه بعداً مذاکره می شود. در عوض ، فقط بیانیه کوتاهی را درج کنید که نشان می دهد چقدر پول برای جمع آوری نیاز دارید.

نقاط عطف و کشش

آخرین عنصر اصلی یک خلاصه اجرایی که سرمایه گذاران خواهان دیدن آن هستند پیشرفتی است که شما تاکنون بدست آورده اید و نقاط عطف آینده که می خواهید به آن برسید است. اگر بتوانید نشان دهید که مشتریان بالقوه شما قبلاً به محصول یا خدمات شما علاقه مندند یا شاید هم قبلاً خریداری کرده اند ، این نکته بسیار مهم است.

اگر یک برنامه مشاغل داخلی که صرفاً یک راهنمای استراتژیک برای شرکت شماست می نویسید ‏، می توانید خلاصه اجرائی را پرش کنید (یا آن را به میزان قابل توجهی کاهش دهید.( در این حالت ، می توانید از جزئیات مربوط به تیم مدیریت ، الزامات تأمین اعتبار استفاده کنید و در عوض با خلاصه امور اجرایی به عنوان یک مرور کلی در جهت گیری استراتژیک شرکت رفتار کنید تا اطمینان حاصل شود که همه اعضای تیم در همان صفحه قرار دارند.

 

 

2- فرصت

چهار فصل اصلی در یک برنامه کسب و کار وجود دارد : فرصت ، اجرا ، نمای کلی شرکت و برنامه مالی

 فصل فرصت ، برنامه تجاری شما جایی است که اصل واقعی برنامه شما آنجا زندگی می کند. این شامل اطلاعاتی درباره مشکلی است که شما در حال حل آن هستید ، شامل  راه حل خود ، چیزی که قصد فروش آن را دارید ، و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما متناسب با چشم انداز رقابت است .

شما همچنین می توانید از این بخش از برنامه کاری خود استفاده کنید تا نشان دهد چه راه حلی شما را از دیگران متمایز می کند و اینکه چگونه می خواهید پیشنهادهای خود را در آینده گسترش دهید.

افرادی که برنامه کسب و کار شما را می خوانند ، قبلاً کمی در مورد شغل شما می دانند زیرا خلاصه اجرایی شما را می خوانند. اما این فصل هنوز هم بسیار مهم است زیرا در جائیکه تجارت شما در مرور اولیه خود گسترش می یابید ، جزئیات بیشتری را ارائه می دهید و به سؤالات دیگری پاسخ می دهید که در خلاصه اجرایی آنها را پوشش نداده اید .

مشکل و راه حل

فصل فرصت را با توصیف مشکلی که برای مشتریان خود حل می کنید ، شروع کنید.  درد اصلی برای آنها چیست؟ آنها امروز چگونه مشکلات خود را حل می کنند؟ شاید راه حلهای موجود برای مشکل مشتری شما بسیار گران یا سنگین باشد.

تعیین مشکلی که برای مشتریان خود حل می کنید بسیار مهم و مهمترین عنصر برنامه تجاری شما و برای موفقیت در تجارت شما بسیار مهم است. اگر نمی توانید مشکلی را که مشتریان بالقوه شما دارند مشخص کنید ، ممکن است مفهوم تجاری مناسب نداشته باشید.

برای اطمینان از اینکه در حال حل یک مشکل واقعی برای مشتریان احتمالی خود هستید ، یک قدم بزرگ در فرایند برنامه ریزی تجارت این است که از رایانه خود دور شوید و در واقع بیرون بروید و با مشتریان بالقوه صحبت کنید . تأیید کنید که آنها مشکلی را که شما فرض کردید دارند را دارند ، سپس قدم بعدی را بردارید و راه حل بالقوه خود را برای حل مشکل خود مطرح کنید. آیا این راه حل برای آنها مناسب است؟

هنگامی که مشکل بازار هدف خود را توضیح دادید ، بخش بعدی برنامه تجارت شما باید راه حل شما را توصیف کند. راه حل شما محصول یا خدمتی است که شما برای ارائه به مشتریان خود برنامه ریزی کرده اید. این راه حل چیست و چگونه ارائه می شود؟ دقیقاً چطور مشکلی را که مشتریان شما دارند را حل می کنید؟

برای برخی از محصولات و خدمات ، ممکن است شما بخواهید موارد استفاده را توصیف کنید یا داستانی در مورد یک کاربر واقعی بگویید که از راه حل شما (و مایل به پرداخت هزینه) از آن استفاده کند.

بازار هدف

اکنون که مشکل و راه حل خود را در برنامه کاری خود شرح داده اید ، وقت آن رسیده است که تمرکز خود را به سمت بازار هدف خود معطوف کنید ، به چه کسی می فروشید؟

بسته به نوع شغلی که شما شروع می کنید و نوع برنامه ای که می نویسید ، ممکن است لازم نباشید در اینجا جزئیات بیشتری را جستجو کنید. مهم نیست که چه چیزی ، شما باید بدانید مشتری شما کیست و چه تخمین تقریبی از تعداد بسیاری از آنها در این زمینه دارید . اگر مشتری کافی برای محصول یا خدمات شما وجود نداشته باشد ، می تواند یک علامت هشدار دهنده باشد.

تحلیل بازار و تحقیقات بازار

اگر می خواهید یک تحلیل بازار انجام دهید ، با برخی تحقیقات شروع کنید. ابتدا بخش های بازار خود را مشخص کنید و تعیین کنید که هر بخش چقدر بزرگ است.  بازار گروهی از افراد (یا مشاغل دیگر) است که شما به طور بالقوه می توانید به آنها بفروشید.

با این حال ، برای تعریف بازار به عنوان "همه" ، به دام نیفتید. مثال کلاسیک یک شرکت کفش است. در حالیکه برای یک شرکت کفش وسوسه انگیز است که بگوید بازار هدف آنها همه کسانی است که پا دارند ، واقعاً برای رسیدن به موفقیت باید به دنبال یک بخش خاص از بازار باشند. شاید آنها نیاز داشته باشند که ورزشکاران یا افراد شاغلی را که برای کار نیاز به کفش رسمی دارند ، هدف قرار دهند ، یا شاید کودکان و خانواده هایشان را هدف قرار دهند.

TAM ، SAM و SOM

یک برنامه تجاری خوب بخش های بازار هدف را مشخص می کند و سپس داده هایی را ارائه می دهد تا نشان دهد که حرکت در هر بخش در حال رشد است. هنگام شناسایی بازارهای هدف ، یک روش کلاسیک استفاده از تجزیه TAM ، SAM و SOM است تا اندازه بازار را از رویکرد از بالا به پایین و همچنین یک رویکرد از پایین به پایین جستجو کنید.

در اینجا چند تعریف سریع آورده شده است:

·         TAM: کل بازار موجود یا آدرس پذیر شما (هرکسی که می خواهید با محصول خود به آن دسترسی پیدا کنید)

·         SAM: شما می توانید بخش مربوط به بازار مخاطب یا بازار قابل ارائه خدمات را انتخاب کنید (بخشی از TAM را که هدف قرار می دهید)

·         SOM: سهم شما از بازار (زیر مجموعه SAM شما واقعاً به چند سال اول کار خود خواهید رسید)

هنگامی که بخشهای اصلی بازار خود را مشخص کردید ، باید در مورد روند این بازارها بحث کنید. آیا آنها در حال رشد یا کوچک شدن هستند؟ درباره نیازها ، سلیقه ها یا سایر تحولات آینده در بازار ، صحبت کنید.

مشتری ایده آل شما

وقتی بخش های بازار هدف خود را تعریف کرده اید ، وقت آن است که مشتری ایده آل خود را برای هر بخش تعریف کنید.

یک راه برای صحبت کردن در مورد مشتری ایده آل شما در برنامه تان استفاده از "شخص خریدار" یا "شخص کاربر" شما است. یک شخص خریدار یک نماینده از بازار شما است - آنها یک نام ، جنسیت ، سطح درآمد ، دوست دارند ، دوست ندارند ، و غیره هستند .

اگرچه ممکن است این کار اضافی در تقسیم بازار باشد که قبلاً انجام داده اید ، ولی داشتن شخصیت خریدار واقعی ابزاری بسیار مفیدی برای کمک به شما در شناسایی بازاریابی و تاکتیک های فروش و جذب مشتریان ایده آل است .

مشتریان کلیدی

بخش پایانی فصل بازار هدف شما باید در مورد مشتریان اصلی بحث کند.

این بخش فقط برای شرکت های بزرگ که مشتری های بسیار کمی دارند ، مورد نیاز است. اکثر مشاغل کوچک و استارتاپهای معمولی می توانند از این امر پرش کنند و پیش روند .

اما اگر به مشاغل دیگر (B2B) بفروشید ، ممکن است شما چند مشتری اصلی داشته باشید که برای موفقیت در کسب و کار شما بسیار مهم هستند یا تعداد انگشت شماری از مشتریان مهم که رهبر روند در فضای شما هستند. در این صورت ،در این بخش نهایی از فصل بازار هدف خود استفاده کنید تا جزئیات مربوط به آن دسته از مشتریان و چگونگی اهمیت آنها برای موفقیت شغل خود را ارائه دهید.

رقابت

بلافاصله پس از بخش هدف بازار خود ، باید رقابت خود را توصیف کنید. چه کسی دیگری راه حل هایی را برای امتحان و حل مشکلات مشتریان خود ارائه می دهد؟ مزیت های رقابتی شما نسبت به رقیبان چیست؟

اکثر برنامه های تجاری از یک "ماتریس رقیب" استفاده می کنند تا به راحتی ویژگی های آنها را در برابر رقابت خود مقایسه کنند. مهمترین نکته برای نشان دادن در این بخش از برنامه کاری شما این است که چگونه راه حل شما متفاوت یا بهتر از سایر پیشنهادهایی است که ممکن است مشتری بالقوه در نظر بگیرد. سرمایه گذاران می خواهند بدانند مزیت شما نسبت به رقیبان چیست و چگونه می خواهید خود را متمایز کنید.

یكی از بزرگترین اشتباهاتی كه كارآفرینان در برنامه های كسب و كار خود مرتكب می شوند ، بیان اینكه آنها هیچ رقیبی ندارند.

واقعیت ساده این است که همه مشاغل دارای رقابت هستند . ممکن است رقبا همیشه در قالب "رقابت مستقیم" نباشند ، یعنی زمانی که شما یک رقیبی دارید که راه حل مشابهی  با پیشنهاد شما ارائه می دهد. اغلب اوقات ، شما ممکن است با "رقابت غیرمستقیم" سر و کار داشته باشید ، یعنی زمانی که مصرف کنندگان مشکل خود را با یک راه حل کاملاً متفاوت حل می کنند.

به عنوان مثال ، وقتی هنری فورد برای اولین بار در حال بازاریابی اتومبیل های خود بود ، رقابت مستقیمی با سایر تولید کنندگان اتومبیل وجود نداشت و هیچ اتومبیل دیگری وجود نداشت. درعوض ، فورد با سایر شیوه های حمل و نقل - اسب ، دوچرخه ، قطار و پیاده روی رقابت می کرد. از نظر سطح ، هیچ یک از این موارد به نظر نمی رسد رقابت مستقیم واقعی باشند ، اما اینگونه بود که مردم در آن زمان مشکلات حمل و نقل خود را حل می کردند.

محصولات و خدمات آینده

همه کارآفرینان این تصور را دارند که در صورت موفقیت در آینده می توانند در آینده مشاغل خود را حفظ کنند.

در حالی که گذراندن زمان زیاد برای کاوش در فرصتهای آینده برای محصولات و خدمات جدید وسوسه انگیز است ، نباید در برنامه کاری خود روی این ایده ها زیاد پیشروی کنید. مطمئناً گنجاندن یک یا دو بند در مورد برنامه های آینده احتمالی ، برای نشان دادن مکان سرمایه گذاران در دراز مدت مفید است ، اما شما نمی خواهید که برنامه شما تحت سلطه برنامه های دوربردی باشد که ممکن است محقق شود یا نشود. تمرکز باید روی ورود اولین محصولات و خدمات شما به بازار باشد.

 

 

 

ادامه در قسمت سوم ...

 

تاریخ درج  :  1398/8/8  
تعداد بازدید تا کنون :13

نطرات کاربران

 
ارسال نظر 
نام شما :
آدرس ایمیل :
متن پیام  :

   
تصویر امنیتی